Septiembre ha llegado, y con él, uno de los momentos más emblemáticos del año: la vuelta al cole. Es un tiempo de preparación, de listas interminables de materiales, de organizar horarios y, por supuesto, de adaptarse a nuevas rutinas. Pero, si lo pensamos, la vuelta al cole tiene más en común con la captación de leads a nivel empresarial de lo que podría parecer a simple vista.
Al igual que en la vuelta a clases, en la captación de leads hay que estar preparados, organizarse, elegir las herramientas adecuadas y tener un plan de acción claro. Y es que, captar leads de manera activa es como gestionar el inicio del curso: no se puede esperar a que las cosas ocurran solas, hay que ser proactivo, tener una estrategia clara y estar dispuesto a perseguir esos tan ansiados buenos resultados.
Captación activa de Leads: Atrae nuevas cuentas
La captación activa de leads se puede comparar con el profesor que, al iniciar el año escolar, no espera a que los alumnos simplemente lean los libros por su cuenta, sino que les guía, les motiva y, en ocasiones, les “persigue” para asegurarse de que cumplen con las tareas.
En el mundo de los negocios, esto se traduce en que las empresas tomen la iniciativa de acercarse a sus clientes potenciales y mantener una interacción constante hasta que se conviertan en oportunidades de negocio reales.
Este tipo de captación involucra esfuerzos proactivos que buscan atraer a los leads de manera directa. Es similar a enviar recordatorios a los estudiantes o hacer un seguimiento de sus progresos durante el año académico.
Secuencias de email marketing
Una de las estrategias de captación activa de leads más interesantes es el envío de emails con contenido relevante para un cliente potencial. Pero no se trata solo de bombardear con información; la clave está en guiarles paso a paso a través de un embudo de conversión.
Cuando se aplica esto a la captación activa de leads, hablamos de secuencias de emails diseñadas específicamente para guiar a los usuarios a lo largo de su viaje como clientes. Estos correos pueden incluir desde contenido informativo sobre un producto o servicio hasta casos de éxito o incluso pueden tener como finalidad concretar la fecha de una meeting.
El objetivo es acompañarlos de manera cercana y proactiva para que den el siguiente paso en su relación con tu marca.
Prospección en redes sociales (social selling)
La prospección en redes sociales ha evolucionado como una de las estrategias más eficaces para conectar directamente con los clientes potenciales en el entorno digital.
LinkedIn, por ejemplo, se ha convertido en un terreno fértil para el B2B, permitiendo que las empresas identifiquen a perfiles clave dentro de su sector y establezcan un contacto directo con ellos.
El proceso comienza con la identificación de posibles leads a través de criterios bien definidos, como sector, cargo o ubicación. Después, se crea un enfoque de comunicación estratégica: mensajes personalizados que no son invasivos, sino que aportan valor desde el principio. Esto puede incluir compartir contenido relevante o abrir una conversación sobre un problema específico que ese potencial cliente esté enfrentando. El objetivo es construir confianza y credibilidad, dos elementos clave en la toma de decisiones en entornos digitales. En términos de resultados, el social selling es una forma más directa y efectiva de crear oportunidades de negocio porque te permite dialogar con la persona adecuada en el momento adecuado. Al interactuar de manera personalizada, las probabilidades de que el cliente potencial te considere como una solución viable aumentan considerablemente.
Se podría identificar como ese primer día de clase donde el profesor, al conocer personalmente a los alumnos, puede adaptar mejor sus enseñanzas a sus necesidades; del mismo modo, las empresas se acercan a sus potenciales clientes, ofreciéndoles exactamente lo que buscan.
Seguimiento personalizado
Finalmente, una de las herramientas más valiosas de la captación activa es el seguimiento personalizado.
Imagina que eres un tutor que llama a los padres para hablar sobre el progreso de su hijo; es una oportunidad para mostrar tu compromiso y ofrecer soluciones específicas.
En el ámbito de los negocios, hacer un seguimiento personalizado, ya sea por email o teléfono, es clave para nutrir la relación y cerrar el trato.
Captación pasiva de Leads: Muestra tus servicios
Por otro lado, la captación pasiva de leads es más bien como esos carteles en el tablón de anuncios del colegio, donde se pone la información relevante y se espera que los estudiantes o padres sean los que den ese primer paso de contactar con el tutor.
Aquí, el enfoque es más sutil, ya que se basa en estrategias que atraen los leads de forma indirecta, mientras exploran el contenido a su propio ritmo.
A diferencia de la captación activa, donde "se persigue" a los leads, en la captación pasiva se crea un entorno en el que los clientes contactan cuando están listos para interactuar. Algunos ejemplos de estrategias pasivas son:
- Estrategias SEO: Piensa en ello como dejar libros interesantes en la biblioteca de la escuela. Cuando un potencial cliente busca soluciones a sus problemas, un contenido bien optimizado aparece en los primeros resultados de búsqueda, guiándolos hacia una posible solución.
- Inbound Marketing: Similar a ofrecer actividades extraescolares a los alumnos; no obligas a los leads a participar, pero si les interesa el tema, asistirán por voluntad propia.
- Campañas de publicidad en Google Ads y Social Ads: Estas campañas se podrían comparar con los anuncios en el periódico del colegio, que llegan a los estudiantes (clientes) en el momento adecuado, pero no requieren una acción inmediata por parte del profesor (empresa).
En resumen, la captación pasiva no requiere que estés encima de los leads todo el tiempo, sino que se crea un ecosistema que, bien gestionado, atraerá a los leads en el momento correcto.
¿Qué funciona mejor? Equilibrio entre captación activa y pasiva
La clave del éxito en la captación de leads es encontrar el equilibrio adecuado entre la captación activa y la pasiva.
Del mismo modo, mientras que la captación activa te permite dar el primer paso en la toma de contacto con tus potenciales clientes y asegurarte de que siguen el camino que has diseñado para ellos, la captación pasiva te ofrece la tranquilidad de que aquellos leads que no están listos para convertir inmediatamente pueden hacerlo en su propio tiempo, una vez que se sientan preparados.
En definitiva, si se busca maximizar la rentabilidad de un negocio, la captación activa de leads es una pieza fundamental que no se debería pasar por alto.
Y como toda vuelta al cole, al principio cuesta pero luego, con una buena planificación, proactividad y las herramientas adecuadas, la empresa estará totalmente preparada para maximizar la rentabilidad empresarial a largo plazo.
