Dentro del proceso de captación de clientes para conseguir vender los productos o servicios que ofrece tu empresa, es muy positivo establecer, si se puede, una estrategia específica dirigida a las personas que ya han sido tus consumidores en alguna ocasión. Está demostrado que es mucho más fácil volver a influir en la decisión de compra de personas que ya han sido alguna vez tus clientes que captar nuevos usuarios.
El cliente experimenta un ciclo podría resumir en seis fases: existencia de una necesidad que cubrir, búsqueda de información, comparación, evaluación, decisión, experiencia. Según cómo el cliente se haya sentido en cada una de estas fases, pero principalmente en la última ‘experiencia’, se planteará seguir contando con tus servicios o, por el contrario, buscar otras alternativas externas a tu negocio.
¿Cómo podemos ayudar a que el cliente no se olvide de ti?
Guardar la información del usuario en una base de datos
Si tus productos o servicios pueden adquirirse por Internet, el proceso de registro del usuario para poder completar su compra es una buena estrategia para recopilar información interesante de tus clientes. De esta forma, puedes incluir que marquen la aceptación para recibir información comercial y así poder llegar a ellos cuando a la empresa le interese o visualice una oportunidad de negocio. En el caso de las compras físicas, puede consultarse también en el momento del cobro la posibilidad de rellenar un formulario manual y ofrecer, tanto virtual como personalmente ventajas a los consumidores que así lo consientan, tales como descuentos, promociones o la participación en sorteos.
Redes sociales
Anima a tus consumidores a seguir a tu marca en tus perfiles de redes sociales de múltiples formas. Al realizar una compra online, puedes ofrecer un descuento si el cliente comparte tu página en su muro; puedes poner carteles con tu presencia en las redes en tus locales físicos y organizar acciones de llamadas a la acción para que a tus usuarios les pique la curiosidad de visitar tus perfiles y, al mismo, les incentive. Para más información leer este artículo sobre Inbound Marketing.
Email Marketing
Una vez hayas conseguido que tus clientes te den voluntariamente su email, diseña un newsletter quincenal o mensual con contenido de valor para tus usuarios combinándolo con contenido comercial que suponga una ventaja a tus consumidores.
Estrategias para atraer a antiguos clientes
Productos complementarios
Ofrece a tus clientes productos complementarios a los que están comprando o han comprado anteriormente. Los productos complementarios son aquellos que la persona puede utilizar como complemento al que está adquiriendo. Por ejemplo, un artículo complementario de una camiseta serán unos pantalones con los que quede bien la camiseta; de unos zapatos, un bolso o de un móvil, una funda específica de ese modelo de celular y de un hotel, su restaurante.
Upselling
El upselling se define como el producto o servicio mejorado que ofrece una compañía. De esta forma, la cuenta Premium de LinkedIn sería el upselling del perfil gratuito; la habitación superior o suite de un hotel lo sería de la habitación standard o la última versión de iPad lo sería del anterior modelo de la misma marca.
Momentos de consumo
También es importante remarcar los productos relacionados con la estacionalidad en la que nos encontremos. El verano, la Navidad, la Semana Santa o Halloween, San Valentín, el día de la madre, el día del padre… Todos estos son momentos idóneos para crear campañas especiales y específicas dirigidas a los usuarios que ya han confiado en nosotros en algún momento. Sea cual sea el ámbito en el que desarrolles tu actividad profesional, lo más habitual en la mayoría de los casos es que puedas adaptar ciertas variaciones en tus productos o servicios enfocados a estas fechas.
