Ya hemos visto que el neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencia en el ámbito del marketing. Durante un proceso de análisis se utilizan varias técnicas como el seguimiento de ojos o el electroencefalograma. Existen otras que no están avaladas por la comunidad científica, como son el reconocimiento facial de emociones o algunos tipos de electroencefalogramas, pero que han mejorado en los últimos años y cada vez se consideran más.
Algunas de las preguntas que se pretenden responder mediante el uso del neuromarketing son: ¿Qué contenido comercial debemos incluir en nuestra oferta para tener un mayor impacto dentro de la audiencia? ¿Cómo tenemos que presentarnos para resultar competitivos ante otros? ¿Qué estrategias podemos usar en cuanto al precio de nuestros productos o servicios? o ¿Cuántas veces tenemos que repetir nuestra publicidad y cuáles son los medios más efectivos?
Éstas son algunas de las claves para entrar en la mente de nuestra audiencia:
Ofrecer información
Es muy importante dotar al usuario de nuestra página de toda la información necesaria para realizar una conversión. De esta forma, podrá asegurarse de que está escogiendo la opción correcta. De la misma manera, el usuario estará más abierto a realizar una conversión si le ofrecemos testimonios y pruebas de otros usuarios que hayan realizado las mismas conversiones u otras parecidas.
Así, si por ejemplo destacamos un producto o servicio como el más buscado, visitado o vendido, el usuario se verá atraído por él y considerará que su elección es una buena oportunidad.
Si además ofrecemos testimonios de otros usuarios, la confianza en nuestros servicios aumentará considerablemente. Se ha probado que incluir calificaciones de un producto por otros usuarios incrementa las ventas en un 20%. De esta forma, vemos que nuestro nivel de persuasión se verá aumentado al ofrecer fotos, opiniones y datos de nuestro público.
Dirigirnos a las personas
No debemos olvidar a quién nos dirigimos, hablándole al cliente como él habla. Al utilizar un lenguaje más natural y cercano nos mostraremos más reales y nos aproximaremos a nuestro público objetivo.
Tampoco debemos olvidar el tuteo como herramienta de aproximación, el uso de la palabra “Tú” resulta muy efectivo a la hora de captar la atención del usuario. Debemos hablar no del producto sino de lo que ‘Tú’ puedes hacer con el producto.
Aumentar la velocidad de las conversiones
Si dejamos ver que quedan pocos productos u ofertas de algún tipo, el usuario invertirá menos tiempo en pensar si la acción a realizar es correcta o no y simplemente la realizará.
Igualmente, si reducimos la “oferta de tiempo” y ofrecemos un producto o conversión en general por un tiempo limitado “Oferta por tiempo limitado” o “Cómpralo ahora” conseguiremos una mayor efectividad.
Precios
El hecho de ofrecer productos básicos con la posibilidad de complementarlos hace parecer el producto más barato. Un ejemplo sería la oferta de un coche, se ofrece el coche sin accesorios para luego ampliar la oferta, de forma que parezca todo mucho más barato. Además, si el cliente opta por añadir accesorios le dará una sensación de exclusividad y diferenciación. Esto se aplica también en la telefonía móvil o la venta de dispositivos electrónicos como cámaras, electrodomésticos, etc.
Importancia del orden
Los productos o servicios que ofrecemos primero son los que recibirán la atención del usuario en primer lugar y tienen más opción de ser vendidos o escogidos. Así podemos controlar dónde va a centrar la atención nuestro usuario.
Menos es más
Si ofrecemos muchas opciones al cliente, se reducirá su capacidad para tomar una decisión clara y por lo tanto, no tomará acciones. Por ello es recomendable centrarse en uno o dos atributos del producto a la vez.
Cliente en deuda
Cuando ofrecemos un regalo aumenta el endeudamiento, lo que hace mayor la posibilidad de que el cliente se sienta en el deber de devolvernos algo. Si por ejemplo ofrecemos envío o devolución de nuestro producto gratis, el cliente se sentirá en el deber de volver a realizar una compra o realizará una conversión de algún tipo.
Finalmente podemos ver que hay varios aspectos a tener en cuenta que pueden influir en las decisiones de nuestro público, aplicando las conclusiones obtenidas por la ciencia del neuromarketing podemos influir en los comportamientos de nuestros clientes y redirigirlos hacia aquellos comportamientos que nos resulten de interés.
Utilizar la urgencia
Provocar urgencia en la mente del consumidor es una de las técnicas más efectiva para aumentar las conversiones. Los sectores donde más se emplea esta técnica es en el sector hotelero. Aunque es una herramienta muy efectiva, no es recomendable utilizarla con mucha frecuencia, ya que pierde efectividad rápidamente.
La importancia del color
Un elemento que afecta mucho al comportamiento de los usuarios es el color, por eso en muchos sitios web se utilizan colores más llamativos como el amarillo en los CTA. Los colores que más se suelen emplear en acciones de neuromarketing son el verde y el naranja.
Resaltar los beneficios
En la mayoría de las ocasiones se tiende a explicar el producto al cliente, cuando lo que él realmente quiere saber es el beneficio que le va a aportar. Si se destacan estos aspectos podrás llegar a despertar sentimientos en el consumidor, aumentando las posibilidades de que acabe adquiriendo ese producto.
Emplear el efecto de reciprocidad
Muchas veces que se regala algo el usuario se siente obligado a devolver ese “favor”. Utilizar regalos como libros electrónicos o pdfs con información que le resulte útil al usuario, puede verse reflejado en un aumento de tus conversiones.
