Es importante tener claro que el término conversión no va ligado únicamente con alcanzar un número de ventas al día/mes/año, sino que es un proceso en el que se consigue que los visitantes que aterrizan en nuestra página web realicen las acciones que nosotros hemos especificado con anterioridad.
¿Qué significa conversión?
Según el diccionario de la RAE el término conversión hace referencia a “la acción y efecto de convertir o transformarse en algo distinto de lo que se es en primer lugar”.
Si extrapolamos este concepto al sector del marketing online, la web de referencia, Social Media y Contenidos, nos aclara el significado de esta palabra indicando que “la conversión representa ese momento mágico en el que el usuario realiza la acción clave que nos hemos puesto como objetivo”.
Por “acción” entendemos la realización de aquel objetivo que a priori hemos establecido, es decir, conseguir un número determinado de ventas, de suscripciones a la newsletter, de visitas a un contenido específico o al blog en general.
Cada empresa, tienda online o blogger tiene marcados unos objetivos diferentes en función de su actividad y, por lo tanto, la tasa de conversión (CRO) que se desea obtener varía de un proyecto online a otro.
Qué es la tasa de conversión (CRO)
Esta tasa de conversión es la medida más importante para analizar el triunfo de una campaña de marketing en la red. La conversión de visitantes en leads (ventas, suscriptores, lectores de contenidos) resulta un dato de mucho más valor que obtener únicamente cifras genéricas sobre el tráfico web generado en un ecommerce, blog o página web.
CRO se define como el conjunto de medidas y estrategias que podemos aplicar en un comercio electrónico para mejorar la tasa de conversión e incrementar las ventas de nuestros productos.
Entre todos los KPI´s que podemos utilizar para medir el éxito de un proyecto web la tasa de conversión es el que mejor refleja lo bien que lo está haciendo esa tienda. Antes de comenzar con el desarrollo debemos plantearnos muy bien quién es nuestro público objetivo y cómo vamos a atraer a ese target.
Tendremos que tener también muy claro quién es nuestra competencia, quiénes son los front runners del sector y qué estrategias utilizan para atraer clientes.
Una vez que hemos planteado esto, debemos definir los aspectos de la tienda que mejoren la experiencia de compra del usuario para aumentar nuestra tasa de conversión. El número de visitas es importante, pero aún lo es más la conversión de esas visitas, no hacemos nada con tener miles de visitantes únicos al mes si se marchan de nuestra tienda sin comprar.
Landing pages
Si lo que queremos es hacer una estrategia muy concreta de conversión, como por ejemplo una campaña en el mes de mayo para que los usuarios se apunten a un curso intensivo de inglés que tiene lugar durante el mes de junio, es positivo que nos planteemos la opción de crear una landing page específica para conseguir esta conversión. De esta forma, crearemos una página en la que el usuario tendrá toda la información disponible sobre lo que está buscando. Podemos apoyar esta estrategia CRO con una campaña Adwords en Google o en Facebook, de esta forma el usuario hará click sabiendo dónde está aterrizando y lo que está buscando.
Dentro de esta landing page evitaremos al máximo los elementos que puedan distraer al usuario y colocaremos de la forma más visible posible el botón de la conversión (en este caso, el botón de reserva/compra del curso que hemos puesto como ejemplo), con un tamaño y color atractivos.
Cómo convertimos las visitas en clientes potenciales
Si queremos prescindir de la opción de la landing page y lo que queremos es optimizar las conversiones de la web que ya tenemos activa, deberemos tener muy en cuenta todos sus elementos.
Si nuestra web recibe 100 visitas al día difícilmente conseguiremos convertir esas 100 visitas en clientes potenciales, únicamente un pequeño % del tráfico recibido se convertirá en un lead.
Lo mismo ocurre en el mundo offline, no todos aquellos usuarios que entran en un negocio acaban adquiriendo artículos, muchos entran para mirar, otros con intención de comprar pero no acaban encontrando aquello que deseaban y, finalmente, un porcentaje pequeño acaba consumiendo.
Al igual que en los locales offline, existen una serie de técnicas y estrategias para lograr obtener un porcentaje elevado de visitas cualificadas que se conviertan en clientes. Para ello, vamos a ver a continuación una serie de elementos que favorecen que una página web convierta:
Velocidad de carga
Nos encontramos en un mundo en el que todos los usuarios tienen prisa. El consumidor con la enorme saturación de información que existe se ha vuelto exigente y busca recopilar contenido de forma útil y rápida. No está dispuesto a esperar ni un segundo por algo que le puede ofrecer tu competidor en un tiempo menor. Por lo tanto, si no quieres perder tráfico web y que la velocidad de carga afecte a tu tasa de conversión, presta atención a mejorar la velocidad de tu página web.
Como dato importante y a tener en consideración: Amazon pierde un 1% de sus ingresos por cada 0,1 que su sitio web tarda en abrirse.
Esta información es muy interesante sobre todo si reflexionas que tu sitio web puede fracasar porque tarde más de la cuenta en cargarse.
Arquitectura de la información
Uno de los componentes más importantes y que intervienen a la hora de que una visita se convierta en un cliente es la división de la estructura de la información.
¿Los datos que ofrece tu web se encuentran de forma intuitiva? ¿El portal es de fácil navegabilidad? ¿Las categorías son predecibles y están estructuradas para facilitar la navegación al usuario? Si tu sitio web cumple todos estos aspectos, parte de tu trabajo está hecho. Tienes que tener en cuenta que los internautas huyen de las páginas web incomprensibles y de difícil acceso. Cuanto más sencillas resulten para el público en general, más posibilidades hay de que los usuarios disfruten navegando por tu espacio.
Diseño del sitio web
Un aspecto importante que influye a la hora de que un usuario convierta su visita en compra es la apariencia de la página web. Los internautas son más proclives a realizar adquisiciones en aquellos sitios web profesionales. Por sitio web profesional entendemos aquel que está diseñado para convertir, no aquel con un diseño más atractivo, sino el que cumple con las necesidades básicas de los usuarios que aterrizan en el website.
Un ejemplo de página web con diseño profesional que convierte es aquella que incluye:
- Categorías principales y subcategorías de forma visible.
- Buscador interno para facilitar la búsqueda de productos y servicios a los usuarios y ganar rapidez.
- Inserta el carrito de la compra en un lugar intuitivo y de fácil acceso a todos los visitantes de la web.
- Destaca los productos más vendidos o recomendados con el fin de informar a los usuarios que aterrizan en la web.
- Resalta ofertas, el boletín de suscripciones o los canales de redes sociales en una sección de destacados con el fin alcanzar los resultados establecidos.
- Incluye enlaces internos que destaquen otros productos similares para relacionar artículos y aumentar las ventas.
- Introduce imágenes y vídeos de calidad para apoyar las descripciones y aportar valor.
- Aporta información útil y visible sobre los gastos de envío, devoluciones y otros datos relevantes para los visitantes.
- Indica la valoración del producto de otros para que los internautas puedan conocer la opinión de otros usuarios que anteriormente han adquirido el mismo producto/servicio.
- Incluye un número de teléfono y correo accesible para facilitar el servicio de atención al cliente.
- Actualiza siempre la página de inicio para ofrecer la información más novedosa.
A continuación vamos a ver algunas de las páginas que mejor están diseñadas para convertir. Entre ellas, Amazon, Zalando o Media Markt.
¿Tienes en mente algún otro sitio web cuyo diseño web esté diseñado para convertir? Si es así, te animamos a que lo compartas con nosotros dejando un comentario.
